Zonder zelfvertrouwen kun je vertrekken
Doe de nodige kennis van je product of dienst op zodat je zeker niet onzeker overkomt in hetgeen jij voorstelt. Klinkt heel logisch, maar straal dit ook uit. Op die manier zal de klant niet twijfelen aan je kennis. Hierdoor zal hij sneller overtuigd zijn van jouw aanbod.
Psychologisch gezien wakkeren twijfelwoorden net twijfel aan. Om ervoor te zorgen dat de kans op twijfel kleiner wordt, ga je twijfelwoorden vermijden.
Wat is het pijnpunt van mijn klant?
Kom te weten wie je klant is en wat zijn pijnpunt is. Dit doe je door open vragen te stellen en vervolgens actief te luisteren. Alleen zo, kom je al een groot deel te weten.
Durf ook dieper op je klant in te gaan, ga niet meteen akkoord met het eerste antwoord dat hij geeft. Ga diep genoeg. Ga zo diep, tot je zijn pijnpunt kent. Want dit staat gelijk aan de behoefte!
Speel vervolgens in op de behoefte van je klant. Hierdoor vindt hij jouw aanbod de ideale oplossing. Deze methode is oplossingsgericht verkopen en is een goede manier om nieuwe klanten te overtuigen.
Stel je product voor aan de hand van zijn pijnpunt
Zoals de titel al aangeeft… Stel je product voor aan de hand van de pijnpunten van je klant. Gebruik het pijnpunt van je klant en zet deze extra in de verf. Gezien de klant geconfronteerd wordt met de waarheid, wordt het heel moeilijk om nog te twijfelen wanneer je je aanbod doet.
Combineer het in de verf zetten van zijn pijnpunt met het refereren naar wat je voor andere klanten hebt kunnen betekenen. Leg je klant uit dat jouw aanbod al een oplossing is geweest voor zulke pijnpunten.
Argumenteer bij weerstand, maar…
“Ja, maar het is te duur.”, “Ja maar ik ben tevreden bij de concurrent.” Dit zijn antwoorden van een klant die je mogelijk zou kunnen tegenkomen in een verkoopgesprek.
Dit komt omdat hij hoogst waarschijnlijk anders denkt dan jij. Leg hier de fout bij jezelf. Vraag je klant waar het voor hem niet helemaal duidelijk was en gebruik ook hier zeker zijn pijnpunt om naar te refereren. Hierdoor vergeet hij niet waarom jij een oplossing kan zijn voor hem.
Wees wel steeds empathisch, laat de klant zien dat je hem begrijpt en kom samen tot een uiteindelijke oplossing. De klant voelt dat jij je gesprek ernstig neemt en veel begrip voor hem hebt. Hierdoor maak je de twijfel minder zwaar voor je klant.
Heb het lef om af te sluiten!
Tot slot, zeker niet te vergeten of met opzet te negeren… Durf je gesprek af te sluiten. Vraag achter een verdere samenwerking. Mensen durven dit vaak niet, maar is belangrijk binnen de term van overtuigen. Overgaan tot actie op het einde van het verkoopgesprek is een win-win, want naast het antwoord van de klant kun je ook nog controleren of je overtuiging gelukt is.
Afsluiten doe je door het hele verkoopgesprek samen te vatten en wat je precies zal doen en/of betekenen voor het bedrijf.
Sluit af met: “Vind je het goed dat we het zo in orde brengen?”
Het draait dus niet om jou…
Om nieuwe klanten te overtuigen ga je de focus bij je klant leggen. Je moet er alles aan doen om vertrouwen te creëren, begrip te tonen om met oplossingen te komen. Op die manier voelt je klant dat het om hem draait en niet om jouw aanbod. Let’s do this!
