Tips

De vraag die je NOOIT mag stellen tijdens een salesgesprek

 

Het is zo ver. Het opvolgen van je prospect werpt eindelijk zijn vruchten af: je hebt een afspraak! Gemotiveerd ga je op pad, ervan overtuigd dat vandaag dé dag wordt.

Het gesprek begint met wat small talk om dan over te gaan tot het echte werk. Je tast diep in je zakken en haalt je sterkste openingszin boven. 

 

“Dus, wat doen jullie eigenlijk precies?” 

 

Rood licht. Buitenspel. Fini. Je geloofwaardigheid vliegt de deur uit én je prospect is geïrriteerd. En dat in minder dan twee minuten. 

 

Het probleem

Er zijn drie goede redenen waarom salesmensen hun prospects nooit mogen vragen om wat meer over hun bedrijf te vertellen. 
 

  1. Je verkondigt haast luidkeels dat je geen research hebt gedaan. 

    Dankzij het internet heb je als sales een hele wereld aan informatie ter beschikking. Als je weet waar je moet zoeken, kan je zelfs de grootte van een bedrijf, diens omzet én financiële gezondheid checken. (Tip: Trendstop is hier een handige tool voor.)

    Omdat het zo makkelijk is om deze informatie te vinden, impliceert deze basic vraag dat je lui en ongeïnteresseerd bent. Niet het imago dat je wilt uitstralen dus. 
     
  2. Het is egoïstisch.

    Een specifieke, gedetailleerde vraag geeft je de kans om de pijn van je prospect te identificeren en meteen na te denken over mogelijke oplossingen. Gewoon wat meer vertellen over het bedrijf is voordelig voor jou, maar helpt je prospect op geen enkele manier.
     
  3. Het is voorspelbaar.

    Als sales moet je ervoor zorgen dat je eruit springt om het vertrouwen en uiteindelijk de business van je prospect te winnen. Waarom zou je dan hetzelfde doen als die andere salesmensen die op dit moment ook op deze prospect azen? 
     


Welke vragen je beter kan stellen 

“Wat doen jullie precies?” staat vanaf nu dus op de zwarte lijst. Wat is dan wel een goede manier om je verkennend gesprek te starten? 

Het is wél zo dat je best met een algemene vraag begint. De meeste prospects zijn niet meteen geneigd om gevoelige info bloot te leggen. Dit is een goede kans om zelf een inschatting van de kwaliteit van je prospect te maken.

Starten met een open vraag is ook slim. Ja/nee vragen zorgen er vaak voor dat een gesprek in een ondervraging verandert. Niet de bedoeling, dus. 

Een goede eerste vraag is bijvoorbeeld “Wat is jullie huidige proces voor [detail over het bedrijf]?”. Je vraagt nog steeds meer info over het bedrijf van je prospect, maar de relevantie van de vraag ligt veel hoger. Hierdoor krijgt je prospect niet het gevoel dat hij tijd verliest met het delen van algemene informatie. 
 

 

Een ander goed voorbeeld is “Toen ik jullie website bekeek, merkte ik [detail over het bedrijf] op. Kan je me hier wat meer achtergrondinformatie over geven?”

Als je prospect de bedrijfsleider van een marketingbureau is, vraag je bijvoorbeeld “Ik zag op jullie website dat jullie leads voor jullie klanten genereren via social media. Zijn jullie vooral succesvol op het gebied van B2C of B2B?” 

Op deze manier kan je prospect meteen meer vertellen over de noden van zijn bedrijf. Je laat ook zien dat je research hebt gedaan, waardoor je geloofwaardigheid een boost krijgt.  

Een derde optie is “Vertel me meer over jullie doelen op korte en lange termijn”. Door de focus op de doelen van je prospect te leggen, komen er altijd problemen naar de oppervlakte. Je kan meteen beginnen meedenken over hoe deze problemen opgelost kunnen worden en hoe jij hier een belangrijke rol in kan spelen. 

 

Practice makes perfect!

Het is niet eenvoudig om het vertrouwen van je prospects te winnen, maar zoals je hebt gemerkt, maakt een goede voorbereiding deze taak véél simpeler. 


In het kort:

  • Doe research voor je op gesprek gaat.
  • Stel vragen die je helpen om de pijn van je prospect bloot te leggen.
  • Luister aandachtig naar wat je prospect vertelt, zodat je je verkoopgesprek hierop kunt afstemmen.


Succes!

 

Deze tips zijn natuurlijk enkel handig als je regelmatig een verkoopgesprek kunt voeren. Last van het lege-agenda-syndroom? Neem vrijblijvend contact met ons op. Wij bezorgen je sales team een constante stroom aan kwalitatieve verkoopafspraken, zodat zij kunnen focussen op het behalen van sales. Tot snel!