Wat is prospectie nu precies?
Prospectie is een continu commercieel proces van het zoeken naar potentiële klanten. Dit prospecteren – ook wel prospecting genoemd – heeft als uiteindelijk doel om een prospect te converteren in een effectieve klant. Er zijn vandaag voornamelijk twee manieren om interessante prospects te vinden.
Warme prospectie
We spreken van warme prospectie wanneer de prospect al contact gehad heeft met jou of jouw bedrijf. Hij hoeft niet noodzakelijk reeds klant te zijn, maar vaak is er wel al enige vorm van interesse aanwezig. De meest gebruikte methodes van warme prospectie zijn:
- Inbound leads: Koude leads die je via verschillende marketinginspanningen – bijvoorbeeld inbound marketing: content marketing en SEO – triggert om met jou in contact te komen.
- Referenties: Een interessante bron van leads genereren is wanneer bestaande klanten je aanbevelen en in het beste geval doorverwijzen naar prospects.
- Netwerking: Sluit je aan bij een sectorvereniging, ga naar events en stel mensen aan elkaar voor
Koude prospectie
Koude prospectie wordt ook wel outbound sales prospectie genoemd: hierbij identificeer je prospects en neem je proactief contact op. De meest gebruikte methodes van koude prospectie zijn:
- Deur-aan-deur-verkoop, of fysieke winkels of bedrijven binnenwandelen
- Direct mailing met de post of via e-mail (cold e-mailing)
- Via social media
- Telefonische prospectie (cold calling)
Waarom cold calling het meest efficiënt is
Uit onderzoek bij salesprofessionals komt naar voor dat telefonische prospectie het meest efficiënte saleskanaal is. Telefonisch prospecteren is dan ook snel, goedkoop, vrij gemakkelijk en direct beschikbaar. Daarnaast is het natuurlijk handig dat je in een persoonlijk gesprek meteen kunt inspelen op concrete problemen van de prospect en eventuele bezwaren kunt ontkrachten.
Nog enkele belangrijke pluspunten van cold calling:
- Gegarandeerde schaalbaarheid: het resultaat is altijd evenredig met de gespendeerde tijd.
- Je kiest zelf wie je belt: focus op een doelgroep van gekwalificeerde leads die gegarandeerd resultaat oplevert.
- Geen funnels of wachttijden, het resultaat is meteen zichtbaar.
Prospecteren kan je leren: 10 tips voor méér resultaat
Wil je betere resultaten scoren met je prospectieaanpak? We helpen je graag een handje met 10 tips om je slaagpercentage de hoogte in te jagen.
1. Herkader je mindset
Overtuig jezelf dat je prospect op je telefoontje wacht en dat jij met een oplossing komt op het juiste ogenblik. Wees positief geladen, bel met de glimlach. Je mindset is de sleutel tot succes! Wees niet bang om afgewezen te worden: hoe meer nee’s, hoe dichter bij de volgende ‘ja!’.
2. Bel de juiste mensen op
Bel op basis van goed voorbereide lijsten. Jouw ideale doelgroep zijn beslissingsnemers met de nodige financiële middelen.
3. Blok tijd af en laat je niet afleiden
Voorzie blokken van twee uur voor kwalitatieve belsessies waarin je afleiding tot een absoluut minimum beperkt. Zo ben je altijd zeker van je resultaat.
4. Experimenteer met beltijden
Door te bellen op diverse tijdstippen vermijd je gatekeepers en neem je voorsprong op de concurrentie.
5. Gebruik een belscript
Begin niet te bellen zonder een gestructureerde aanpak. Breng de behoeften van je prospects in kaart en noteer argumenten die je kan gebruiken om eventuele bezwaren uit de weg te ruimen. Profiteer van de verzamelde Victus Sales-kennis en download ons gratis B2B-script.
6. Verkoop de afspraak
Het doel van je call is ‘een afspraak maken’ en niet ‘je producten/dienst verkopen’. Dat doe je in het salesgesprek. Beperk je tot de essentie en belangrijke vragen.
7. Raak de juiste snaar
Je hebt slechts enkele seconden tijd om de interesse van je gesprekspartner te wekken. Schets een problematiek waarmee de prospect zich kan identificeren en richt je vervolgens op de meerwaarde die je aanbod creëert voor het bedrijf.
8. Eindig nooit met een punt, altijd met een vraag
Een goede openingsvraag is een mooie binnenkomer waarmee je meteen de aandacht van je gesprekspartner hebt en vasthoudt. Door de juiste vervolgvragen te stellen, krijg je snel en eenvoudig een beeld van de pijnpunten van het bedrijf en hoe je daar met je product of dienst een oplossing voor kunt bieden.
9. Gebruik een alternatieve vraagstelling
De kans op een afspraak verhoogt als je dat doet met een alternatieve vraag. Vraag dus niet ‘Heb je interesse in een afspraak?’, maar wel ‘Ik kan woensdagnamiddag om 14u langskomen of past donderdagochtend beter voor u?’
10. Meet, analyseer, optimaliseer, repeat
Door je prospectieaanpak te tracken, te analyseren en bij te sturen, kan je jouw vooropgestelde doelstellingen beter en sneller bereiken.
Telefonische prospectie: iets voor jouw bedrijf?
Wil je meer weten over onze aanpak en hoe we jou kwalitatieve afspraken bezorgen? Neem contact op met de experts van Victus Sales. We helpen je graag verder.
