Tips

Telefonische prospectie boosten: 6 hands-on tips!

Telefonisch afspraken maken, of anders gezegd koud bellen, is spannend, soms vervelend maar vooral erg effectief als je het goed aanpakt. Maar wanneer pak je het goed aan? 

Eén ding mag je alvast nooit vergeten: je telefoontje komt altijd onverwacht. Hoogstwaarschijnlijk is je prospect druk bezig of net het tegenovergestelde en wil hij/zij liever niet gestoord worden. Zorg er dus voor dat het telefoongesprek de moeite waard is.
In deze blog ontdek je enkele tips & tricks om ervoor te zorgen dat je prospect niet meteen afhaakt. 

 

#Tip 1: Voorbereiding is key 

Stel jezelf drie vragen voor je start met bellen: 

  1. Wie bel je?
    Spreek de persoon die je belt altijd aan met zijn/haar naam. Wees daarenboven ook bewust over waarom je deze persoon belt. Wat kan je dienst/product betekenen voor hem/haar?
     
  2. Wat wil je bereiken met het telefoongesprek?
    Uiteraard is je doel het verkrijgen van een afspraak. Elke vraag die je stelt is in functie van een mogelijke afspraak.
     
  3. Hoe wil je dit bereiken? 
    Een belscript helpt je om doelgerichte vragen te stellen. Let wel op: een belscript is enkel een leidraad die ervoor zorgt dat je niet gaat ratelen. Het is géén document waar je je angstig aan moet vastklampen! Maak extra vragen mogelijk en creëer ruimte voor spontaniteit. Ieder telefoongesprek is namelijk anders.

 

#Tip 2: Negeer angst voor afwijzing 

Tijdens telefonische prospectie laat je je angst voor afwijzing best achterwege. Hoewel je weet dat je prospect niet zit te wachten op je telefoontje, mag je jezelf nooit vervelend voelen omdat je schrik hebt dat je de andere persoon zal storen.
Ga ervan uit dat jij dé oplossing hebt voor een probleem waar je prospect al langer mee kampt. De vraag ‘stoor ik’ is dus uit den boze, hiermee geef je zelf aan dat je waarschijnlijk ongelegen belt. 

 

#Tip 3: Introduceer jezelf én je meerwaarde

Iedereen wil weten wie hij/zij aan de lijn heeft, draai dus niet rond de pot. Stel je bedrijf voor en breng je prospect op de hoogte van de meerwaarde die jij hem/haar kan bieden.

Bijvoorbeeld: Ik bel u naar aanleiding van uw sterk groeiend bedrijf, XX. Wij willen u graag ondersteunen in de verdere uitbouw van uw succes door u ook online op de kaart te zetten bij uw doelgroep. 

 

#Tip 4: ‘u’ boven ‘ik’

Tijdens een acquisitiegesprek ligt de focus nooit op jou, maar op wat je kan betekenen voor degene waarmee je belt. Gebruik dus zoveel mogelijk ‘u’ en zo min mogelijk ‘ik’.

Stel jezelf bijvoorbeeld op deze manier voor: ‘U spreekt met Jan Lemmens. Hebt u al gehoord van onze firma?’ 

Als je teveel praat en uitwijdt over jezelf is een prospect die afhaakt een zeer logisch gevolg. Stel bovendien voldoende vragen zodat je je prospect beter leert kennen. Zo toon je dat je met hem/haar begaan bent én kan je beter inspelen op de noden. 

 

 #Tip 5: Close the deal: optie eén of twee? 

Gebruik de techniek van twee mogelijkheden om een afspraak vast te leggen. Bijvoorbeeld: ‘Kan u morgen om 10 uur of past vrijdag in de namiddag voor u het beste?’ Met deze techniek sla je eigenlijk de vraag of je prospect een afspraak wil over. Een ‘nee’ kan je dus al niet krijgen. 

 

#Tip 6: Vat het gesprek samen 

Vat kort het gesprek samen en herhaal de details over de afspraak, indien er een afspraak is. Als dat niet het geval is, laat dan zeker de deur op een kiertje staan. Vraag of je eventueel kan terugbellen of vraag naar een e-mailadres waar je extra informatie naar kan sturen. Doe dit uiteraard niet als er duidelijk geen interesse is, dan is het enkel kostbare tijd die verloren gaat. Tot slot, sluit af met een positieve noot en laat een goed gevoel achter bij de prospect. 

 

Bijvoorbeeld: “Vriendelijk bedankt voor uw aandacht én het aangenaam gesprek.”

 

Last but not least 

Bovenstaande tips zullen je zeker een eind op weg helpen maar vergeet zeker dit niet: je leert enkel iets door het te doen. Oefenen, oefenen, oefenen is de boodschap! Zoek je eigen stijl en maak er een sport van. Vandaag twee afspraken gemaakt? Morgen maak je er vijf!