Bij sales teams gaat het in pieken en dalen: een drukke periode waarin ze veel deals sluiten wordt altijd gevolgd door een daling in verkoop. Dit komt omdat ze in de drukke periode weinig tijd hebben om leads op te volgen en actief te prospecteren. Dit leidt tot onstabiele verkoopcijfers voor een bedrijf én frustratie bij de salesverantwoordelijke, aangezien deze persoon in pieken en dalen werkt.
Daarom zijn we er bij Victus Sales van overtuigd dat sales teams niet zélf afspraken moeten inplannen. Het opvolgen van leads en het prospecteren moet gebeuren door iemand anders – intern of extern. Zo zorg je ervoor dat sales teams zich meer kunnen bezighouden met deals closen en bijgevolg meer klanten kunnen maken. Dat doen ze het liefst en ze zijn er bovendien enorm goed in.
Daarnaast heb je als bedrijf maximaal return op het loon dat je hen betaalt, aangezien dat nèt de moeilijkste skill is om zich eigen te maken. Nog een voordeel is dat je als bedrijf op die manier stabiele verkoopcijfers creëert, doordat er altijd een stabiele agenda is die wordt opgevuld. Wekelijks kan je dezelfde targets opleggen, die de sales teams gemakkelijker kunnen halen.
Voorbereiding is key
Hoe komt deze interne of externe partij tot die afspraken? Doorgaans via cold calling, een voor velen wat negatief en agressief begrip, dat echt wél zijn waarde heeft. Als het op de juiste manier wordt gevoerd: met empathie en begrip voor de prospect. De clue zit hem dus in de voorbereiding. Je moet zien te achterhalen wat de mogelijke klant wil, wat zijn behoeftes en verwachtingen zijn én hoe de oplossing die je aanbiedt daarbij aansluit. Als je er vrij zeker van bent dat er een match is tussen behoefte en oplossing, dan hoef je er geen verkooppraatje van te maken – dat volgt later.
Niemand heeft graag het gevoel dat er iets aan hem verkocht wordt, maar iedereen koopt wel graag.
Je moet de persoon aan de andere kant van de lijn dus niet proberen iets te verkopen. Je moet hem/haar er op een pragmatische, niet pusherige manier van overtuigen dat je hem iets potentieel interessants te bieden hebt. In één à twee zinnen moet hij of zij het gevoel krijgen: hier zit iets in voor mij. Pas daarna kan je over de eigenschappen van je product of dienst beginnen.
Je moet je dus als het ware profileren als het verlengde van het bedrijf waar je naar belt. Bijgevolg is, samen met een kwalitatieve databank, de doelgroep-pitch dus van levensbelang voor een succesvol gesprek. Bij het opstellen daarvan gaan we bij Victus Sales doorgaans op zoek naar één feature of voordeel waar de doelgroep bij kan winnen, op basis van een probleemschets binnen die sector. Daarom is die Sell me this pen-salespitch in de film The Wolf of Wall Street zo goed. Omdat de uiteindelijke winnaar vertrekt vanuit een heel concrete behoefte: hij vraagt de koper namelijk om zijn naam op te schrijven, wat hij zonder die pen niet kan. De functionaliteiten of technische kwaliteiten van de pen doen op dat moment niet ter zake. Maar dat is helaas wel waar nog teveel sales teams van vertrekken: het eigen product.
Sales is wiskunde
Op basis van het bovenstaande zijn we er bij Victus Sales van overtuigd dat sales een wiskundige formule is op basis van drie componenten. De eerste is het aantal wekelijkse verkoopafspraken dat uit prospectie voortkomt. De tweede component is het aantal effectieve verkopen dat op basis van die afspraken gebeurt. En de derde is de gemiddelde omzet of waarde van een nieuwe klant. Dus samengevat: afspraak, sales en verdiensten.
Op basis van die concrete cijfers kan je effectief gaan rekenen. Op onze website vind je hier een aparte ‘bereken je omzet’-knop voor. Stel dat je vijf afspraken per week hebt en dat daar gemiddeld één nieuwe klant uit voortkomt aan 2.000 euro omzet per nieuwe klant. Dat betekent 2.000 euro per week of 8.000 euro per maand of 96.000 euro per jaar. Dat is de formule.
Als je erin slaagt daar de succesfactor in te vinden, kan je sales schaalbaar maken. Want als je een extra verkoper aan boord haalt die ook naar vijf afspraken per week kan gaan en daar één nieuwe klant aan overhoudt, dan ben je vertrokken.
Een heel heldere formule dus, maar de meeste bedrijven kennen deze concrete cijfers niet, of ze focussen te veel op binnenkomende aanvragen. Dit gat vullen wij bij Victus Sales op.
Bedrijven beseffen steeds meer dat ze ook aan outbound marketing moeten doen om instroom te garanderen. Wij staan klaar om deze outbound marketing op te vangen. Samen met de klant werken we een plan van aanpak uit waarin we de gewenste frequentie van het aantal gewenste afspraken in opnemen.
Wil jij jouw sales team ook inzetten op hun sterkte, namelijk deals closen? Neem dan contact met ons op en we bespreken hoe we de agenda’s van jouw team kunnen vullen met kwalitatieve verkoopsafspraken.
Meer sales tips? Ontvang 20 dagen lang krachtige lessen van topverkopers in je mailbox door je hier gratis aan te melden.
